Kuidas 2016. aastal amatööride hulgast müügi profiliigasse liikuda?

Müügi “mänguväljak” on muutunud. Info kiire liikumine võimaldab klientidel soovitud toote-teenuse leida sekunditega. Tänu sellele võib klient jõuda sinuni väga kähku. Samas leiab ta ka sinu konkurendid palju kiiremini. Kui soovid mängida müügi profiliigas, pead mängima profiliiga reeglite järgi.

Selles artiklis mõtiskleme koos teiste oma ala spetsialistidega, mis on need reeglid, mis käesoleval aastal müügiinimesi müügis kõige edukamalt edasi aitavad?

Jaano Inno – Äripäeva Akadeemia juht, müügimeeskondade käivitaja

Mina näen, et müük läheb järjest kliendikesksemaks, mis nõuab paindlikkust ja mitmekesisust. Veel mõned aastad tagasi sai müügi jagada kanalite ja etappide järgi eri rollide vahel – turundus tegi oma tööd, uue kliendi müüjad oma ja järelteenindus oma – protsess oli paigas ja töötas aastaid nii, nagu firma enda masinavärgi jaoks lihtsam oli.

Kliendi roll on järjest suurenenud ja seega näen ma esmalt suurt võitu selles, kui kliendiga seotud tegevused tema ootusest ja saadavast kogemusest lähtuvalt üle vaadata – kiiresti selgub, kus klient saab pettumuse või hoopis ära kaob, samuti tuleb välja firma enda ebaefektiivsus.

Teiseks on müügitoetuse töövahendid (näiteks sotsiaalmeedia) muutunud müüjale endale kättesaadavamaks ja müüjad professionaalsemaks – suureneb tippmüüjate iseseisvus ja see nõuab ka müügijuhilt targemat juhtimist, et tervik ikka koos püsiks.

Taavi Tammpere, sotsiaalmeedia turunduse ekspert

Tuntud tõde on see, et kliendile meeldib osta, aga mitte see, kui talle müüakse. Internetis müük teeb selle olukorra lihtsamaks. Sellepärast tundub virtuaalmaailmas müües paljudele, et juhul, kui ma panen kuhugi reklaami või saadan e-kirja, siis sellest piisab. See kindlasti töötab, aga kui tahta müüa profiliiga tasemel, siis tuleb aastal 2016 osata infomürast läbi murda. Tuleb osata tähelepanu võita. Tuleb osata ka virtuaalmaailmas kliendiga usalduslik ja pikaajaline suhe luua. Seda on palju lihtsam öelda, kui teha. Mõnikord isegi raskem, kui kliendiga silmast silma rääkides. Sellest, kuidas mängida nende reeglite järgi, räägin lähemalt juba koolitusel.

Arno Baltin – läbirääkimiste asjatundja

Kunagi osutas suhtlemisoskuse kõrgele pädevusele mittesõnalise käitumise mõne seaduspärasuse tundmine. “Käed rinnal risti ostab suletusele”, “vähene silmside osutab varjatud motiividele” jmt. Teave neist statistilist laadi seaduspärasustest jõudis laboritest eneseabi raamatutesse ja hakkas tasapisi levima.

Täna on info levi kiirused teised. Piisab mõnel telefonimüüjal liialdada telefonikontaktis ostjakandidaadi eesnime nimetamisega (Tere, Arno! Mis Te Arno arvate …, ) ja see uudis jõuab peale kõne lõppu FBs sõprade ja sõprade sõpradeni. Ostjate teadlikkus igasugu trikkidest on kõrge ja mesine algus võib viia kõne katkestamiseni.

Kui sina oleksid ostja osas, kuidas sa tahaksid, et sind kõnetataks, millist suhtumist ootad müüjalt? Kas tahaksid, et läbirääkimiste protsess oleks läbinähtav? Oled sa valmis seda oma ostjale pakkuma? Koolitusel näeme.

Kaido Pajumaa – müügimeeskondade koolitaja

Nõustun kõikide eespool kõnelejatega, et peamine muutus, mis viimase dekaadi jooksul müügimaailmas aset leidnud on, on infobarjääride kadumine ja avatuse suurenemine. Kui 15 aastat tagasi oli müügiprotsessi nn jäme ots alati müüja käes, sest tal oli rohkem info müüdava kohta, mistõttu võis ta ostja sageli tehingu nimel ära trikitada, siis 2016. aastal on jäme ots ostja käes, kes võib mõne klahvivajutusega nii toote kohta, selle tegeliku kvaliteedi kohta (social proof) kui ka müüja kohta praktiliselt kogu info kätte saada. Just seetõttu käib kogu müügimäng minu hinnangul ainult usalduse, avatuse ja siiruse ümber.

Sellest lähtuvalt ei saa ka müügiinimesed oma töös enam nii tootekesksed olla, vaid oluline on teadvustada töö tähenduslikku külge – kuidas minu töö ja minu toode/teenus tegelikult kliendi elu paremaks muudab? Mida enam müüja oma strateegia selle küsimuse ümber püstitab, seda avatum, siiram ja usaldusväärsem müügiprotsess ka on, sest otsides päriselt lahendusi ostjale (mitte ainult tehinguid endale) võimaldab jääda klientidega suheldes ausaks, siiraks ja läbipaistvaks, mis ei jää märkamata ka ostjal. Ja kui ostja seda tajub, suureneb omakorda tema usaldus müüja vastu, mis suurendab tehingu toimumise tõenäosust märkimisväärselt. Ja lõpuks on mõlemad õnnelikud – klient saab päriselt lahenduse, mida vajab, ja müüja saab tehingu, mida soovis. Lihtsalt lähenemine sellesse punkti jõudmiseks on pahupidi pööratud.

Kui tahad mängida müügi profiliigas, siis tuleb mängida profiliiga reeglite järgi. 16. veebruaril algav 5 moodulist koosnev Äripäeva Müügikool võimaldab viia oma müük profiliigasse.

Äripäeva Müügikooli kohta saad rohkem infot SIIT
Äripäeva Müügikoolile saad registreeruda SIIN

Artikli allikas: BestSales.ee