Millal on õige hetk müümisel vaikida?

Miks ma sellise teema valisin? Loomulikult selle pärast, et mul on endal probleeme lobapidamatusega. Müügimaailmas nimetatakse seda ülemüümiseks. Kõrvalvaataja jaoks näeb see välja nii, nagu valaksid kuulaja üle faktide, detailide ja lõbusate lugudega. Hetkel, kui klient tahaks hetke vaikuses mõelda, jätkad sina rääkimist, sest sul on veel nii palju huvitavat infot jagada. Ülemüümine on üks väga sage põhjus, miks müük jääb sooritamata. Seejuures ei mõista müüja, mis valesti läks. Kõik oli ju olemas – meelestatus, hea jutt, palju uut infot ja müüja emotsioon. Järgnevalt räägin, miks nii juhtub.

Minu 3 soovitust, mida olen kogemustega õppinud:

Kui klient räägib, siis ta ostab

Ma tean, mida te kohtumisel mõtlete, et hakkaks kohe asjaga pihta. Saad kliendiga kokku, surud kätt, võtad istet ja siis “tuld”. Kahjuks nii see ei käi. Esmalt on vajalik soojendus 5-15 minutit. Sel ajal räägi maast, ilmast või kliendi nädalavahetusest. Ülimalt oluline selleks, et partneri aju üldse tööle hakkaks ja sinuga ühele sagedusele tuleks. Ole elav ja emotsionaalne, aga vali tempo vastavalt partneri tempole. Kui klient räägib rahulikult ja sina 100km/h, siis võib juhtuda, et ta lihtsalt ei suuda sinu valitud kiirusega infot peas läbi töötada. Kogenud koolitajad soovitavad tempot ühtlustada ka selle pärast, et partner tunneb ennast samas tempos suheldes palju mugavamini. Pealetükkiv inimene on ebameeldiv inimene.

Ükski toode pole veatu

Kuigi me tahaks väga, et meie pakutavad tooted ja teenused oleks laitmatu kvaliteedi ja kasutajakogemusega, siis kahjuks see tavaliselt nii pole. Kas on puudusi vastupidavuse poole pealt või on toote varasemas eluaes saanud kliendid halbu kasutajakogemusi. Need on faktid, mille vastu sa ei saa midagi teha. Minu üks ja ainus soovitus – ära valeta. Kaks ohtlikku lähenemist nendes situatsioonides on valetamine ja kaitsesse minek. Esimese puhul võid saavutada küll müügi, kuid kaotad tulevikus oma maine. Teise puhul on reegel, et kui klient küsib ründavalt ja sina lähed kaitsesse, siis läheb ka klient kaitsesse. Sellest situatsioonist on väga keeruline hästi välja tulla on. Pigem väldi kaitsesse mineku olukordi. Jaga kliendiga oma saladust. Näiteks juhus, kus alguses sai klient negatiivse kogemuse, aga tänu mingile tegevusele, suutsid muuta selle hoopis positiivseks. Selline lähenemine näitab kliendile, et sa ei kiida üle ja oled oma toote vastu kriitiline.

Mitte “mis su tootel on”, vaid “miks see kliendile sobib”?

Esmalt küsi kliendi käest luba oma tootest rääkida. See on esimene kliendilt oodatav “jah” sõna. Selgita välja, mida kliendil vaja on. Isegi üldisemas plaanis, et kui klient peaks selle toote vastu huvi tundma, siis mis oleksid need funktsioonid, mida ta kasutada sooviks. Kui räägid oma toote erinevatest tahkudest nii, et klient pole huvi üles näidanud, siis juhtub kaks asja. Klient kas hakkab kahtlema toote kvaliteedis, sest su kiidulaul tekitab temas kõhklusi. Või arvab, et sa pakud talle toodet liiga kalli hinnaga, kuna pead suure funktsionaalsusega hinda põhjendama. Pühi ära udu kliendi ootustest, keskendudes ainult sellele, mis on tootes tema jaoks väärtuslikku.

Kokkuvõtteks: kui suudad jõuda hoiakuni, et sa ei tee seda tegevust raha pärast, siis muutub maailm su ümber. Suudad ennast olulisemalt kergemini lainele saada ja energia on suurepärane. Aktsepteeri “ei” vastuseid, sest see viitab kahele asjaolule. Esiteks sa ei suuda oma toote kasulikke omadusi veel väga hästi välja tuua. Ja teiseks, kliendil pole päriselt su toodet vaja. Mõtle igast kontaktist nagu tulevasest püsikliendist, see aitab sul vältida lihtsama vastupanu teed minemise karisid. Näiteks väikest luiskamist või toote üle kiitmist ja kliendi hilisemat pettumust.

Artikli autor: Urmas Kamdron

Urmas on Motivaatori müügikoolituste läbiviija, kes on oma 15 aastase müügikogemuse vältel müünud tooteid alates wifi-seadmetest kuni auto treileriteni välja. Muuhulgas Urmas hetkel JCI Tallina koja 2016. aasta president ja tegev paljudes muudes erinevates projektides.

Urmase müügikoolitus “360 kraadi müügis” toimub 05.mail 2016a.
Täpsem info ilmub lähiajal. Püsi lainel!